Skip to main content

Reklama a sposoby „robienia” zakupów

„Reklama jest dźwignią handlu” – powiedzenie to znają wszyscy. Sukces danej firmy bardzo często nie zależy od rodzaju oferowanych przez nią produktów i usług, lecz właśnie od szeroko rozumianego marketingu. Istotny jest przede wszystkim jego przekaz, a tym samym kwestia podejścia do potencjalnego konsumenta.

Według specjalistów wyróżnić można dwa sposoby podejmowania decyzji o konkretnym zakupie. Jednym z pierwszych zadań przygotowujących reklamę powinno być więc osądzenie, czy w konkretnym przypadku bardziej sprawdzi się jej emocjonalna, czy racjonalna forma. Drugim zaś zbadanie poziomu zaangażowania konsumenta w danych zakup.

Jak emocjonalność wpływa na zakupy?

Artykuły takie jak biżuteria, kosmetyki czy ubrania zaliczane są do tak zwanych zakupów emocjonalnych. Dlaczego? Zaspokajają one bowiem wybrane potrzeby klientów już w chwili ich zakupu, sama decyzja o kupnie jest więc spontaniczna. Stosowane reklamy zachęcają więc najróżniejszego rodzaju kolorowymi grafikami, wskazaniami na smaki czy też – w niektórych przypadkach – nacechowaniem seksualnym. Potencjalny konsument w większości przypadków nie będzie zastanawiał się nad procesem wytwarzania czy autorytetem, który stoi za konkretnym produktem. Wykorzystanie uśmiechniętego wizerunku znanego aktora będzie jednak w stanie go przekonać.

Kompletnie inaczej będzie wyglądał schemat reklamy, ale i całego procesu zakupowego, gdy na tapet zostaną wzięte dobra takie jak samochody, lodówki, pralki, sprzęty RTV czy medykamenty. Zakupy produktów tej grupy nazywane są racjonalnymi, często bowiem wymagają one dłuższego przemyślenia czy porównania (nie oznacza to jednak, że zakupy typowo emocjonalne nie bywają przemyślane). W tym przypadku istotna jest opinia klienta o spełnianiu przez produkt konkretnych standardów, na przykład tych dotyczących bezpieczeństwa czy wydajności. To właśnie dlatego reklamy leków przepełnione są specjalistycznym słownictwem, a nowemu modelowi samochodu konkretnej marki towarzyszy wiele danych liczbowych.

Jak zbadać zaangażowanie w zakup?

Drugim z wspomnianych czynnikiem jest kwestia zaangażowania konsumenta w decyzję o dokonaniu kupna. Wśród produktów, kupowanych z niskim zaangażowaniem wyróżnić można chociażby przedmioty jednorazowego użytku takie jak chusteczki higieniczne oraz chemię domową. Jak jednak wspomniany poziom może warunkować reklamę? Oraz – jak konkretna reklama może wpłynąć na proces zakupu takiego dobra? We wskazanym wyżej przypadku istotne będzie nieustanne i konsekwentne utrwalanie przekazu w świadomości potencjalnego konsumenta, będącego jednocześnie odbiorcą reklamy. Może on dotyczyć między innymi skuteczności produktu na tle innych, podobnych. Na przeciwnym krańcu skali angażowania w wybór znajdują się dobra luksusowe oraz leki. Tutaj istotne staje się wskazanie znaczących przewag i atrakcyjnych cech danego produktu.

Identyfikacja kategorii, do której należy konkretny produkt, jest pierwszym krokiem do sukcesu jego kampanii reklamowej, a co za tym idzie – do wpływu na proces zakupowy. Zidentyfikowanie dobra pozwoli nie tylko na skuteczne dobranie treści przekazu, ale również na finalny wzrost sprzedaży.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *